ผู้ซื้อระวัง: ร้านค้าปลีกปลีกย่อย 3 วิธีหลอกล่อให้คุณใช้จ่ายเงิน

การจัดวางร้านขายของชำของคุณไม่ใช่แบบสุ่ม ไม่ได้ขึ้นอยู่กับการทดลองและการกระทืบจำนวนมากและการวิจัย ตัวอย่างเช่นคุณรู้ไหมว่าเรามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าในชั้นกลางของร้านขายของชำ?

เมื่อนักวิทยาศาสตร์ศึกษาวิธีที่เราตัดสินใจทางการเงินคุณสามารถเดิมพันได้ นักการตลาดใช้การวิจัยเพื่อโน้มน้าวให้คุณใช้จ่ายเงินมากขึ้น.

ในโพสต์ก่อนหน้านี้เราได้กล่าวถึงเทคนิคการขายแบบไม่แพงบางอย่างที่พนักงานฝ่ายขายและผู้ค้าปลีกใช้เพื่อจัดการกับการตัดสินใจใช้จ่ายของคุณ ตอนนี้เรามาดูตัวอย่างอีกสามตัวอย่างของวิทยาศาสตร์ที่ใช้แยกแยะคุณออกจากเงินสดของคุณ

การดึง Anchor

วิธีที่เรารับรู้ค่าจะได้รับอิทธิพลจากตัวเลขอื่น ๆ แม้ว่าจะเป็นแบบสุ่มก็ตาม ในฐานะที่เป็นนักวิจัย Adam Galinsky อธิบายว่า "เพราะพวกเขาดึงคำตัดสินไปสู่ตัวเองค่าตัวเลขเหล่านี้เรียกว่า anchor"

เพื่อแสดงให้เห็นว่า "ผลการทอดสมอ" นี้สามารถอ้างอิงได้อย่างไรเขาอ้างอิงการศึกษาภาษาเยอรมันที่ศึกษาค่าประมาณของรถยนต์ นักแสดงที่เล่น "ลูกค้า" กล่าวถึงราคาที่เป็นไปได้ต่อช่างซ่อมแล้วขอความเห็นเกี่ยวกับคุณค่าของรถยนต์ ประมาณการเกี่ยวกับกลไกของ Deutsche Marks (700 ดอลลาร์) สูงขึ้นเมื่อพวกเขาได้ยินเสียง "ค่ายึดเหนี่ยว" สูง

ในคำอื่น ๆ , เพียงแค่ การกล่าวขวัญ ราคาที่สูงขึ้นมีอิทธิพลต่อกระบวนการคิดของกลศาสตร์มากพอที่จะส่งผลกระทบต่อสิ่งที่พวกเขาคิดว่ารถมีค่ามาก

Galinsky เสนอตัวอย่างอื่น: การศึกษาเกี่ยวกับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ อาจดูเหมือนว่าบางส่วนของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้สามารถต้านทานการทอดสมอเมื่อตรวจสอบบ้านและประเมินค่าของมัน แต่เมื่อนักวิจัยจัดการกับราคาที่ต้องการในบ้านก็ส่งผลต่อ ตัวแทนทุกคนในการทดสอบ.

ผู้ค้าปลีกและพนักงานขายเข้าใจปรากฏการณ์นี้ นั่นคือเหตุผลว่าทำไมในร้านค้าที่ "ส่วนลด" มักมีป้ายกำกับ "ราคาที่เทียบได้" ที่สูงกว่าถ้าคุณไม่ต้องการได้รับอิทธิพลให้ลองละเลยแองเคอร์เหล่านี้หรือดีกว่าให้ใส่ใจกับราคาสินค้าก่อนดูแท็ก .

พลังของตัวเลข

ทำไมจำนวนมากสิ้นสุดลงในตัวเลข 9? เมื่อเราเห็นป้ายบอกว่า "ตอนนี้มีเพียง $ 9.99" ส่วนใหญ่เราคิดว่า "10 ดอลลาร์" ใช่มั้ย? ดังนั้นเท่าใดของผลกระทบที่อาจปฏิบัติอย่างกว้างขวางในการสิ้นสุดราคาใน "9" มีกับเรา?

บทความวิจัยที่น่าสนใจซึ่งมีชื่อว่า "ผลกระทบของการสิ้นสุดราคา 9 บาทต่อยอดขายค้าปลีก" มีหลายคำถามที่ถามคำถามนี้ ในการศึกษาชิ้นหนึ่งนักวิจัยเลือกชุด 4 ชุดที่มีราคา $ 9 ($ 39, $ 49, $ 59 and $ 79) สำหรับชุดแต่ละชุดราคาเพิ่มขึ้น 5 เหรียญในแคตตาล็อกบางส่วนในราคาลดลง 5 เหรียญและในกลุ่มควบคุมของแคตตาล็อกก็ยังคงมีราคาเดิมอยู่

ตอนนี้คุณจะไม่แปลกใจเลยว่าชุดที่มีราคาเดิม ($ 9 ตอนท้าย) ทำได้ดีกว่าราคาที่สูงกว่า $ 5 แต่ในสามกรณีชุดขายดีกว่าด้วยราคา $ 9 ที่สิ้นสุดกว่าที่พวกเขาทำเมื่อมีราคา $ 5 ลดลงและในกรณีที่สี่ยอดขายเกือบจะเท่ากัน

ใช่คุณอ่านอย่างถูกต้อง ตัวอย่างเช่นชุดหนึ่งมี 60% มากกว่า ยอดขายที่ 79 ดอลลาร์เมื่อเทียบกับราคาที่ 74 ดอลลาร์ ผู้เขียนของหนังสือพิมพ์พบว่า "ข้อสรุปว่าหลักฐานการสิ้นสุดราคา $ 9 สามารถเพิ่มความต้องการได้" (เช่นความคิดนี้คลิกเพื่อทวีต!)

หากไม่มีคำอธิบายที่ดีว่าเหตุใดจึงเป็นเช่นนี้ (เห็นได้ชัดว่าไม่มีตัวตน) เราจะยังคงรักษาตัวเลขมายากลนี้ได้อย่างไร? ผู้เขียนพบว่าตอนท้ายราคา $ 9 ไม่ได้ผลเช่นกันเมื่อผู้ค้าปลีกใช้คำว่า "ขาย" หรือสิ่งที่คล้ายกัน เป็นเพราะเราได้รับการเตือนว่าเรากำลังขายอะไรบางอย่างทำให้เราสงสัยมากขึ้นหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นบางทีเราอาจจะสะกดคำว่า "9" โดยจดจำได้ว่าเป็นเคล็ดลับเมื่อเราเห็น

คาดการณ์ที่คาดไม่ถึงของเรา

เอาล่ะคุณอาจจะได้รับอิทธิพลอย่างละเอียดในการจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับชุดรถและของกลางร้านขายของชำ แต่เมื่อคุณตัดสินใจลงทุนคุณมีเหตุผลมากขึ้นใช่มั้ย? ดี…

แม้ว่านักเศรษฐศาสตร์เคยคิดว่าแม้ว่าคนที่คาดว่าน่าจะมีแนวโน้มไม่ดี แต่ก็สามารถทำได้โดยไม่ต้องมีอคติ กล่าวอีกนัยหนึ่งโดยทั่วไปแล้วพวกเขาคาดว่าจะสูงหรือต่ำเกินไปเท่ากัน อย่างไรก็ตามนักเศรษฐศาสตร์ด้านพฤติกรรม Daniel Kahneman และ Amos Tversky ได้พิสูจน์ว่าเป็นอย่างอื่น ปรากฎว่า เราทำผิดพลาดน่าจะเป็นไปได้ในรูปแบบที่คาดเดาได้

ตัวอย่างเช่นเมื่อกองทุนรวมมีค่าเฉลี่ย 3 ปีติดต่อกันคนส่วนใหญ่ถือว่าผู้จัดการดีกว่าค่าเฉลี่ยแม้ว่าการวัดมากกว่า 3 ปีจะไม่มีนัยสำคัญทางสถิติ คนมีลำเอียงโดยสิ่งที่ Kahneman และ Tversky เรียก "กฎหมายของตัวเลขเล็ก ๆ ." นั่นคือญาติที่โง่ของทฤษฎีบทความน่าจะเป็นที่เรียกว่า "กฎหมายของตัวเลขที่มีขนาดใหญ่." ถ้าคุณไม่ต้องการอ่านเกี่ยวกับคณิตศาสตร์เพียงจำไว้ว่า ตัวอย่างเล็ก ๆ ไม่ทำให้การคาดการณ์ที่ดี.

ดังนั้นวิธีที่คุณสามารถลงทุนอย่างชาญฉลาดเมื่อไม่กี่ปีที่ดีพิสูจน์อะไรและเพียง 24% ของผู้จัดการกองทุนรวมชนะค่าเฉลี่ยในตลาด? ดีจนกว่าคุณจะพัฒนาทักษะการเลือกหุ้นของ Warren Buffet คุณควรลงทุนในกองทุนดัชนีซึ่งมีค่าธรรมเนียมต่ำกว่าและอื่น ๆ อีก 76% ของผู้จัดการเงินมืออาชีพอย่างสม่ำเสมอ

ไม่ว่าคุณจะกำลังขายสินค้าหรือร้านขายของชำคุณสามารถหลีกเลี่ยงการตกเป็นเหยื่อของเทคนิคด้านจิตใจที่ลึกซึ้งหรือไม่? บางทีหรืออาจจะไม่ใช่ แต่ก็ไม่สามารถทำร้ายได้อย่างน้อย ลอง ละเว้นการยึดเหนี่ยวที่เห็นได้ชัด, ไม่สนใจ "9s", และการเรียนรู้เกี่ยวกับความน่าจะเป็นเล็กน้อย

Turn ของคุณ: คุณรู้สึกว่าคุณมีอิทธิพลในรูปแบบที่ลึกซึ้งที่จะซื้อสิ่งที่คุณไม่ต้องการหรือต้องจ่ายมากกว่าที่คุณควร?